Waar is mijn ideale klant?

Bron foto: Wandel.nl

B1.3 Mijn meest ideale klant

Dit is de volgende stap op weg naar een succesvolle praktijk.

Voor een goedlopende financieel gezonde zaak is het belangrijk dat de toekomstige klant jou kan vinden, herkennen en voor jou kan kiezen. Dat kan ondersteund en versneld  worden door jezelf te zien als merk en je ook te profileren als merk,  waardoor toekomstige cliënten echt voor jou kunnen kiezen.

Belangrijk hierbij is dat je een goed beeld opbouwt hoe die ideale klant van jou er uit moet zien. Als je dat weet, kun je ook je hele communicatie richting je klant, dus ook je marketing en marketingstrategie, hier op afstemmen.

Vanuit de ogen van de toekomstige klant is het  heel belangrijk dat hij/zij zich in jou kan herkennen, dat wil zeggen dat hij letterlijk aan jouw website en alle communicatie-uitingen kan zien dat jij er voor hem bent en wat jij voor hem precies kan betekenen in wat hij zoekt of waar hij een oplossing voor wil hebben. Hij moet dus kunnen zien wat jij precies voor hem kunt betekenen. En hoe groter die betekenis, hoe meer en sneller hij ook voor jou zal kiezen. De klant die voor jou gaat kiezen, daar gaan we naar op zoek. En jouw ideale klant is de klant waar jij de meeste klik mee hebt en de beste resultaten.

Het afstemmen op jouw ideale klant is niet altijd even makkelijk. Maar als je hier goed mee overweg kunt, kan dat jouw praktijk diè boost geven die je nodig hebt om lekker te starten of om je praktijk goed te laten draaien.

Het is niet eenvoudig om te bepalen wie jouw ideale klant is. Hiervoor zul je ook keuzes moeten durven maken. Bijvoorbeeld de keuze WIE wil JIJ als ideale klant?

Je hebt inmiddels de volgende stappen gezet:

1. Waar zit je kracht?

   Als ondernemer moet je jezelf duidelijk en sterk durven neer te zetten en daarom moet je ook weten waar je kracht zit. Dat is niet altijd even eenvoudig in de praktijk.
   Ondernemerschap begint dus bij jezelf. De blik gaat hierbij naar binnen. Je weet wie je bent, wat jouw zwakke en vooral sterke kanten zijn en hoe je deze kunt versterken in het bouwen van jouw eigen praktijk. Je weet wat je wilt en van daaruit richting jouw meest fantastische praktijk.
   Zie Opdracht Zelfanalyse.

2. Wat maakt je onderscheidend?

   Je bent tot de ontdekking gekomen wat jou uniek maakt, niet bijzonder maar echt UNIEK, iets wat jouw collega’s veel minder goed hebben of kunnen aanbieden. Dit zijn jouw Unique Selling Points (USP’s). Het zijn deze dingen die in jouw (toekomstige) praktijk mega belangrijk zijn. Het maakt je onderscheidend en gewild als therapeut.
   Zie Opdracht Mijn Unique Selling Points.

3. Hoe ziet jouw ideale praktijk eruit?

   Je hebt een ideaal beeld opgebouwd over hoe jij jouw meest ideale praktijk wilt zien en je hebt dit mogen beleven in een visualisatie. Je hebt gevoeld dat dit is wat je wilt, die kant op! Hiermee heb je je diepste wens weten  te integreren in jezelf en heb je jouw onbewuste op het goede spoor gezet! En hierdoor heb je ook diepe krachten losgemaakt die jou gaan helpen om daar te komen waar je wilt komen. Je hebt alle neuzen in jezelf dezelfde kant op gezet.
   Zie Opdracht Mijn Meest Fantastische Praktijk.

Nu wordt het tijd om je blik naar buiten te richten, naar de praktijk. Je gaat op zoek naar jouw meest ideale klant! Want waarom is het zo belangrijk en cruciaal voor je praktijk als jij je ideale klant kent?

‘Ik wil  iedereen helpen!’

Dat is prima, helemaal goed. Je hoeft ook niemand uit te sluiten. Toch kan dit een goede communicatie met je doelgroep in de weg zitten.

Veel mensen durven niet voor één soort klant te kiezen. Ze willen niemand uitsluiten of ze zijn bang dat ze door te kiezen juist mensen wegjagen, want zeggen ze ‘ik wil iedereen helpen’. Ze  zijn bang dat door te kiezen er juist minder mensen voor hen zullen kiezen.

Niets is echter minder waar. Door te kiezen werkt het juist andersom.

• Als eerste laat je je expertise beter zien door heel specifiek je op een bepaald soort klant met specifieke klachten te richten
• ‘Als je één ding goed kan, ben je dan ook goed in andere dingen?’ Door heel enthousiast de mogelijkheden te belichten en je voordelen voor een bepaalde groep te beschrijven, kan de lezer ook op ideeën komen. “Als dat zó werkt, misschien werkt het dan óók wel voor mij?” En als hij dan voor jou kiest, prima. Want je kunt ook veel meer!
• Je hebt je zo goed afgestemd op je doelgroep dat de mensen in deze doelgroep ook echt het gevoel hebben dat jij ze begrijpt en dat jij waarschijnlijk dus ook die oplossing kan bieden die zij zo zoeken.
  En dus kan het zijn dat jij uit een veel grotere regio dan je gedacht had, de mensen naar jou toe weet te trekken.
• En, je hoeft geen nee te zeggen tegen klanten die niet persé voor jouw expertise komen maar die wèl door jou geholpen willen worden. Puur omdat ze toch door jouw verhaal geraakt worden.

“Ik heb regelmatig meegemaakt dat mensen die niet tot mijn doelgroep behoorden, toch voor mij kiezen. Ze worden dan getriggerd door ook andere zaken, bijvoorbeeld door mijn kundigheid of mijn visie op gezondheid en beter worden.”

“Als hypnotherapeut richt ik mij niet op reïncarnatietherapie, het teruggaan naar vorige levens. Wat ik wèl doe, is regressietherapie, het teruggaan naar eerdere, vaak traumatische, momenten in dít leven. En toen kreeg ik een belletje. Iemand wilde persé bij mij reïncarnatietherapie want een aantal dingen op mijn website spraken hem enorm aan. Ik kende wel de techniek van een sessie met reïncarnatietherapie en heb ingestemd met zijn wens, gestimuleerd door zijn enthousiasme. En de therapie ging fantastisch. Hij kreeg meer inzicht in zijn klacht en na elke sessie leek er iets afgepeld, nam zijn rugpijn af en nam zijn gevoel van gezondheid toe.”

• Stel, je werkt niet vanuit een ideale klant maar voor ‘iedereen’. Je communicatie wordt dan minder persoonlijk, meer algemeen, meer neutraal. Als je niet oppast, zou het te vlak kunnen worden want je wilt niet het een of het ander meer specifiek benaderen of benoemen of eruit laten springen, om vooral iedereen te vriend te houden en niemand voor het hoofd te stoten. Dat kan werken maar de lezer moet veel meer moeite doen om te begrijpen wat hij of zij bij jou kan halen. En die vertaalslag kan niet iedereen evengoed maken.
• Als je geen specifieke focus kiest, kan de bezoeker zich moeilijker jou voorstellen als dé therapeut waar hij moet zijn. De tekst komt wel binnen maar net niet helemaal. De stimulans om de stap te maken voor jóu te kiezen schiet net tekort. Komt hij iemand anders tegen dan kan hij zomaar switchen en zijn keuze kan dan net in het voordeel van de ander uitvallen. De meer oppervlakkige en toevallige redenen gaan meer de hoofdrol spelen. Echt kiezen voor jou wordt dan aarzelender en echt gaan voor de therapie is ook moeizamer.

Als je je wèl weet af te stemmen op jouw ideale klant, kan hij zich sneller in jouw aanpak herkennen en kan dus ook sneller voor jou kiezen.

Wie wordt jouw ideale klant?

Jouw meest ideale klant heeft natuurlijk ook ideale eigenschappen. Er zijn altijd cliënten waarmee je makkelijker samenwerkt, bij wie je ogenschijnlijk zonder moeite meer en beter resultaat weet te  boeken, van wie je precies de goede informatie krijgt, die ook precies op de goede manier de therapie oppakken en waarbij jij óók nog energie overhoudt als je bezig bent. Het is werkelijk ideaal!

Dat lijkt allemaal aan de cliënt te liggen maar het ligt vooral aan jullie communicatie en hoe en wie JIJ bent. En realiseer je, er zijn gewoon mensen die beter bij jou passen en met wie jij een betere klik hebt.

En zoals je dat met mensen kunt hebben, kun je dat ook met bepaalde klachten en problemen hebben. Het ene onderwerp ligt jou beter dan het ander. En daarom, verspil geen aandacht aan degenen met wie je niets hebt, maar richt je op degenen met wie je de klik wèl hebt. Met hen zul je ook de meeste en beste resultaten bereiken!

De ideale klant is in eerste instantie de klant die voor jou gaat, die jou kiest. Maar hoe weet je nou wie jouw ideale klant is? Dat kun je op een aantal manieren oppakken.

1. Als je al een (kleine) praktijk hebt, kies je die groep mensen
   • waar jij het plezierigst mee werkt, en/of
   • waarmee jij de beste resultaten boekt en/of
   • waarmee je het best/meest in je flow kunt komen,
   • waarbij het werk haast spelen wordt, zo leuk,
   • die jou de meeste energie geven,
   • nou ja, je snapt de bedoeling.
2. Als je nog met een praktijk wilt beginnen, heb je deze informatie natuurlijk nog niet. Toch kan ook jij een behoorlijk eind komen als je bij jezelf te rade gaat
   • met wie je eigenlijk het liefst zou werken
   • wat voor soort mensen jou de meeste energie geven
   • hoe jouw flow voelt als je bijzondere gesprekken hebt en met wat voor soort mensen gebeurt dat dan?
   • welke interacties met de ander jou de meeste creativiteit geeft
   • bij welke mensen jij je op je gemak voelt
   • welke mensen jou het beste en het meeste uitdagen
   • bij wie je het meest enthousiast over je studie of werk kunt vertellen
   • welke mensen uit je netwerk (werk, sport, familie, vrienden) je graag als cliënt zou willen hebben

En uit deze groep kies je als het ware één persoon waar je alles aan ophangt. Deze persoon heeft alles, deze persoon is jouw ideale klant!

Beschrijf je ideale cliënt in al zijn facetten

Dus wat voor soort mens zoek jij? Denk hierbij aan:

• Leeftijd
• Gender
• Wat voor soort werk hij/zij doet of welke studie hij/zij volgt
• Uit wat voor soort gezin hij komt en in welk soort samenlevingsvorm hij nu zit
• Welke opleiding is er genoten?
• …

En wat kun je vertellen over zijn of haar behoeftes?

• Waar heeft hij behoefte aan? Wat heeft hij nodig?
• Wat zijn essentiële zaken die belangrijk zijn?
• Je kunt hierbij ook denken aan normen en waarden
• Wat heeft gespeeld in zijn leven wat hem ge- of vervormd heeft?
• Wat zijn z’n triggers en valkuilen? Zijn zwakke plekken?
• Hoe zit hij in zijn energie? Hoe was dat vroeger en hoe is dat nu?
• Wat zijn z’n voorkeuren en afkeuren?
• Welke problemen komt hij tegen? En ga hier helemaal los. Ontdek zoveel mogelijk de zaken waar hij tegenaan loopt of zich in vastloopt.
• En wat zijn z’n klachten hierbij? Waar heeft hij last van?
• En wat zou hij willen bereiken ten aanzien van deze klachten? Wat is zijn doel voor de therapie?

En waar ga je nog meer rekening mee houden? Bijvoorbeeld:

• Hoe staat de persoon tov het aangaan van therapie, en specifiek de door jou aangeboden therapie? Is hij twijfelend of overtuigd van de werking?
• Welke eerdere ervaringen heeft hij met de aangeboden vorm van therapie?

Leef je zo goed mogelijk in, in je ideale cliënt, want die wil je in je praktijk hebben als klant!
En toets dit aan proefpersonen om te checken of het klopt wat je hebt uitgedacht.

Maak het persoonlijk

Maak nu de cliënt levend, geef hem of haar een naam, een bepaalde situatie, een klachtenpatroon. Kortom, verwerk het bovenstaande tot één bepaald soort mens, jouw ideale klant!

Heb je iemand voor ogen die hier zo op het oog helemaal aan voldoet? Iemand uit je vriendenkring, je werk, je familie of iemand die je kent van de TV?

Of anders stel jij hem helemaal zelf samen. Stel het je zo voor dat deze persoon voor jou gaat leven.

Groot voordeel: als je je ideale klant zo helder voor het oog kan krijgen, kun je hem of haar ook voelen, kun jij je ook helemaal inleven. En met dit voor ogen, kun je ook veel beter de teksten schrijven die helemaal op jouw ideale klant slaan.

Deze persoonlijke klant representeert nu jouw doelgroep.

Maak nu de opdracht: Mijn meest ideale klant.

Voorbeeld

Jaap en Janneke, beiden 45 jaar. De een werkt als journalist en is veel de weg op, de ander werkt als manager op de afdeling Personeelszaken van een middelgroot bedrijf. Ze hebben 2 kinderen en hebben een druk sociaal leven. Kinderen zitten op allerlei verenigingen en moeten vaak gebracht en gehaald worden. Omdat de een veel weg is, heeft de ander soms een dubbele functie en weinig eigen tijd. Ze houden van het buitenleven, maar helaas hier dus weinig tijd voor. De journalist is kritisch op de huidige gezondheidszorg maar heeft ook weinig idee van de alternatieve zorg. De ander heeft oog voor de alternatieve zorg en wil graag problemen oplossen met oog voor oorzaken en is snel enthousiast te krijgen. Ze hebben geld over voor hun gezondheid, maar daar zit wel een limiet aan.
De klacht is angst. Een bijna niet te verbergen angst om de grip op het leven te verliezen. Hart en huid reageren op deze stress. Er zijn momenten van paniek met een knagend gevoel niet goed genoeg te zijn en door de mand te vallen. Het gaat hier om Jaap. Janneke is de journalist.

En jij bent in dit geval een therapeut die zich gespecialiseerd heeft in angsten en de druk die de maatschappij op ons leven kan leggen. Jij hebt zelf een burn-out overleefd en weet uit ervaring hoe moeilijk het is om goede keuzes te maken en hoe je jezelf kunt verliezen om je hoofd boven water te houden.

Als je Jaap wilt aanspreken, moet je dit in je achterhoofd houden. Je schrijft anders dan als je je zou richten op mensen met angst vanuit een postpartale depressie waarbij ook een hormonale invloed een rol speelt of iemand met een existentiële angst waar de angst om er niet te mogen zijn voortkomt uit het gevoel niet gewenst te zijn in zijn jeugd.

Maak verbinding met je toekomstige klant

Stel je hebt een nieuwe wasmachine nodig? Ga je dan naar de dichtstbijzijnde winkel  en koop je de eerste de beste wasmachine die je ziet? Of google je op het internet en kies je de eerste machine die voor jou betaalbaar is en die er een beetje uitziet? In beide gevallen meestal niet. Je vraagt je vaak eerst af wat voor wasmachine je nodig hebt, hoeveel kilo was deze moet kunnen verstouwen, hoe energiezuinig hij moet zijn, welke technische snufjes je wel fijn vindt en hoe het anderen is  bevallen om deze machine te kopen en onderzoek je misschien ook nog hoe betrouwbaar deze (web)winkel is.  De manier waarop er over gepraat wordt, in de winkel of de webshop, bepaalt veel van je keuze. Komt een winkel met een waslijst aan technische specificaties maar niets wat jou wèl interesseert, dan koop je ‘m daar niet.

Nee, je koopt ‘m daar waar alles lijkt te kloppen, waar alle lijntjes samen komen. De reviews zijn positief en vertellen je precies wat jij wilt horen, de nadruk in de website ligt precies op die zaken die voor jou belangrijk zijn en de foto’s zijn precies ondersteunend in wat jij wilt weten. Kortom, alles klopt en dat geeft vertrouwen. De prijs doet er wel toe, maar is vaak niet de eerste voorwaarde voor koop.   

Ik moest hier aan denken toen ik een keer op vakantie was op een van de Spaanse eilanden en regelmatig winkeles tegenkwam met een Chinese eigenaar die werkelijk alles verkochten, van koffers tot wasmachines en strandballen. Maar waar zou jij nou liever je wasmachine kopen, bij een zaak die zich gespecialiseerd heeft in wasmachines en drogers of waar je tussen de koffers je laat voorlichten over wasmachines?

Jij wilt als klant gezien worden, gehoord worden en vooral serieus genomen worden als jij je keuze wilt maken. Zo zal jij als therapeut ook je toekomstige klanten serieus moeten nemen en ze het gevoel moeten geven dat ze gehoord en gezien worden in hun zoektocht wie ze als therapeut willen hebben. Maar hoe kan je een klant dat gevoel geven dat hij serieus genomen wordt en dat hij voor jou kiest? Belangrijk hierbij is te weten dat de klant pas voor jou zal kiezen als hij merkt dat wat je biedt precies aansluit op zijn/haar wensen en behoeften!

Je zult dus verbinding moeten maken met deze kant door heel nauwkeurig in te spelen op zijn wensen en behoeften. Hierdoor zal jouw toekomstige klant zich dus ook steeds beter en meer weten te herkennen in jou en wat je kunt betekenen en bereiken voor hem of haar.

Als je dit kunt bereiken, kun je in een flow terechtkomen die jouw praktijk een enorme boost kan geven. Het is ook de boost die je nodig hebt om lekker te kunnen starten. Dit is niet eenvoudig maar wel essentieel voor een succesvolle opbouw van je praktijk.

Wie past er niet? Is  het een’ werkbare klant’ of een ‘onwenselijke klant’?

Je kunt met een klantenprofiel ook kijken of een toekomstige klant wel bij jou past, in doel, aanpak, tijd en energie.

• Zijn ze bereid tot de inzet die nodig is?
• Hebben ze het budget wat nodig is voor de therapie of het proces?
• Hoeveel tijd en aandacht is er nodig voor een effectieve aanpak of therapie?
  En is dat beschikbaar? Zowel bij jou als therapeut als bij de toekomstige cliënt?
• Wat is voor jou echt onwenselijk in klantgedrag, doel en aanpak?
• En wat bepaalt de ondergrens is wat voor jou nog werkbaar is?
• Maar ook, op welke manier kom jij onder druk te staan bij de huidige hulpvraag?

Wat zijn JOUW grenzen? Wat wil je absoluut niet? Houd rekening met jezelf, ook om niet opgebrand te raken als therapeut in wat je fantastisch vindt om te doen!

Zo weet je ook wat je niet op moet pakken en wanneer  je nee moet zeggen. Dit zijn ook de mensen waar je géén aandacht aan hoeft te schenken omdat je ze niet kunt bieden wat zij zoeken.

Ik heb verschillende mensen gehad waar ik nee tegen moest zeggen, in het begin of later in de therapie

• • Een man die eigenlijk een 24/7 begeleiding nodig had. Dit kon ik niet bieden als éénpitter.
  • Een vrouw die elke keer een smoesje had als het op het betalen aan kwam. Op een gegeven moment is het vertrouwen weg.
  • Mensen die eigenlijk het geld of de inzet er niet voor over hadden om aan zichzelf te werken en na 1 of 2 afspraken al de handdoek in de ring gooiden.
  • Het benoemen van het cruciale punt waaraan gewerkt moet worden en dat hier een dusdanige weerstand bij de cliënt ontstaat dat de behandeling niet gestart wordt of niet wordt afgemaakt.
  • Mensen die wel aandacht zoeken maar geen bereidheid tonen er ook aan te willen werken.
  • Mensen die zich niet prettig gaan voelen om de diepte in te gaan als het proces heel persoonlijk wordt, ook niet bij een passende ondersteuning.

Soms bots je op barrières waar de cliënt nog niet aan toe is om aan te gaan. Alles heeft zijn tijd nodig maar ook zijn aanloop. Neem goed en duidelijk afscheid van elkaar en houd de deur open voor later.

Opvallend is voor mij wel dat mensen die weinig geld te besteden hebben, meestal niet moeilijk doen over de prijs maar dat mensen die het geld er wel voor zouden kunnen  hebben (ze gaan op dure vakanties, wonen in grote huizen, hebben dubbele inkomens, hebben geld over voor andere dure uitgaven) het meeste moeite lijken te hebben met de kosten die een behandeling met zich meebrengt. Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen hiermee.
En natuurlijk kun je hier de vraag bij stellen, hoe kun je hier op inspelen, ook in je communicatie?