Marketingaanpak en therapie

Disclaimer: De situatie die hier beschreven wordt en de bedragen en tarieven in dit boek stammen uit de tijd dat dit E-book werd uitgegeven: 2010.

1.        Werkwijze

Welke therapie gaat u toepassen?

Klassieke homeopathie.

Welke diagnose gaat u gebruiken?

Klassieke homeopathie en Iriscopie. Het accent ligt bij de klassieke homeopathie.

Geef een korte beschrijving van uw werkwijze.

Iedere werkdag ’s morgens tussen 9.00 en 10.00 uur telefonisch spreekuur voor adviezen, vragen, informatie en het maken van afspraken. Daarna consulten op afspraak (liefst binnen de schooltijden).
–     Eerste consult, 1 à 1,5 uur: uitgebreid vraaggesprek over klachten en mogelijke oorzaken. Eventueel diagnose met iriscopie.
–     Na het consult: uitwerken van de casus en uitzoeken homeopathische middel. Dat stuur ik op of laat ik ophalen.
–     Na vier tot zes weken een vervolgconsult, 3 kwartier tot 1 uur: evaluatie van de klachten na de inname van het middel.
–     Na het vervolgconsult: uitwerken van de casus en bepalen hoe verder te gaan.
–     Iriscopie wordt alleen toegepast ter bevestiging van de homeopathische diagnose of om niet-pluis-situaties uit te sluiten.

2.        Marktonderzoek

Heeft u al gesprekken gevoerd met toekomstige patiënten? Hoe waren hun reacties?

Ik heb zeventien gesprekken gehad met buurtbewoners en klanten van een natuurvoedingswinkel. De reacties waren uiteenlopend.
Iedereen had wel gehoord van homeopathie, maar de meesten wisten niet wat klassieke homeopathie was. Veel mensen gebruikten zelf wel eens homeopathische middelen, met wisselend resultaat. Dat een klassiek homeopaat ook emotionele klachten behandelt, was voor velen een openbaring. Verschillende mensen dachten dat ze een verwijsbrief van de huisarts nodig hadden. De meesten waren in de veronderstelling dat hun ziektekostenverzekering wel iets van alternatieve geneeswijze zou vergoeden, maar ze wisten niet welke voorwaarden voor vergoeding er werden gesteld. Het verschil tussen een arts-klassiek homeopaat en een therapeut-klassiek homeopaat kende men niet. Men had een lichte voorkeur voor een arts-klassiek homeopaat. Na het gesprek stonden de meesten positief tegenover klassieke homeopathie en niet afwijzend ten opzichte van een therapeut-klassiek homeopaat. Men vroeg al wanneer ik ging beginnen.

3.       De patiënt

Welke patiënten kunt u behandelen?

Patiënten met allerlei klachten op lichamelijk, emotioneel en mentaal gebied. In het begin wil ik nog geen complexe gevallen met veel medicijnen of een complexe ziektegeschiedenis behandelen.

Waar komen uw patiënten vandaan?

Uit Nieuwegein: ca. 70%.
Uit de kleinere gemeenten in de regio: ca. 27%.
Van buiten de regio: ca. 3%.
De cijfers zijn gebaseerd op gegevens van collega’s.

Hoeveel patiënten zullen naar schatting gebruik maken van uw therapievorm? En hoeveel patiënten denkt u te krijgen?

Er zijn ca. 600.000 klassiek homeopathische consulten per jaar in Nederland en ca. 1000 klassiek homeopaten (artsen en therapeuten).
Na vier jaar denk ik op ca. 600 consulten per jaar uit te komen.

4.        Collega’s

Gaat u samenwerken op regionaal of landelijk niveau met collega’s?

–     In huidige studiegroep zitten homeopaten uit de regio. Zij hebben een bestaand samenwerkingsverband. Ik sluit me daarbij aan. Dat is ook belangrijk in verband met waarneming.
–     Ik ben reeds aangesloten bij de Nederlandse Vereniging van Klassiek Homeopaten (NVKH) als student-lid. Per 1 oktober meld ik me aan voor registratie om geregistreerd-lid te worden.

Hoe zijn uw contacten met de werkers in de reguliere gezondheidszorg?

Gesprek met eigen huisarts gehad. Hij stond positief tegenover klassieke homeopathie, maar ten aanzien van doorverwijzen voerde hij twee bezwaren aan:
–     De consulten worden gedeeltelijk vergoed door de zorgverzekeraars
–     Hij verwijst liever door naar een collega-arts die klassiek homeopaat is.
Wat het eerste betreft: de beroepsvereniging is bezig meer ziektekostenverzekeraars zover te krijgen dat ze meer van de consulten van de bij hen aangesloten therapeuten vergoeden. Een groot gedeelte van de zorgverzekeraars heeft de vergoeding inmiddels opgenomen als aanvullende verzekering.
Wat het tweede argument betreft: de dichtstbijzijnde homeopathisch arts zit 10 kilometer bij mij vandaan.
Ik heb met mijn huisarts afgesproken dat hij eens een eenvoudig geval doorstuurt. Daarna volgt er weer overleg.

5.        Vestigingspunt

Waar gaat u zich vestigen en kunt u die keuze motiveren?

Praktijk aan huis. In mijn vestigingsplaats zijn twee klassiek homeopaten. Zij hebben geen grote praktijk door hun persoonlijkheid c.q. slechte zakelijke aanpak. Ik wil mijn praktijk beginnen zonder te hoge kosten te maken. Door goede voorlichting aan het publiek verwacht ik voldoende patiënten. Mijn huis is geschikt voor een praktijk na verbouwing van de garage. Spreekkamer (15 m2); wachtkamer in hal (4 m2); toilet en garderobe in hal. De situatie is niet ideaal, maar acceptabel.

Zijn er andere therapeuten uit de alternatieve gezondheidszorg bij u in de buurt? Zo ja, welke therapieën passen zij toe en welke vormen van diagnostiek worden er gebruikt?

–     een natuurgeneeskundige die veel met vastenkuren en voedingsadviezen werkt;
–     een voetreflextherapeut die ook metamorfosemassage doet en met Bachremedies werkt;
–     een vrouw die met Touch for Health werkt en ook kruiden en homeopathische complexmiddelen voorschrijft;
–     een orthomoleculair voedingsdeskundige;
–     een pedicure die met voetreflexmassage werkt en podologie doet;
–     een elektronacupuncturist (arts);
–     een medisch astroloog;
–     twee klassiek homeopaten;
–     een magnetiseur;
–     en een antroposofisch arts.

6.        De concurrenten

Welke therapeuten en artsen zijn er werkzaam in uw regio die dezelfde therapie uitoefenen? En hoe schat u hun kwaliteiten in, in vergelijking met uw eigen praktijk?

+ = eigen praktijk beter
0 = gelijk
– = eigen praktijk minder

Derks v.d. Lugt
Tarief 0 +
Ervaring – –
Medische kennis + 0
Persoonlijkheid 0 +
Wachttijden 0 0
Telefonische bereikbaarheid + 0
Lokatie + –

Welke argumenten kunnen patiënten hebben om voor u te kiezen en niet voor uw concurrenten?

Mijn persoonlijkheid is prettiger en mijn consulten zijn goedkoper dan bij Van der Lugt. Mijn aanpak is professioneler dan die van Derks.
Van beiden is de praktijk niet zo groot. Derks werkt een dag in de week en Van der Lugt is wel vijf dagen bereikbaar, maar werkt slechts halve dagen. Ik kan vijf volle dagen aanwezig zijn, omdat ik ’s avonds parttime werk.

Wat zijn uw zwakke punten ten opzichte van uw concurrenten?

Minder ervaring op therapeutisch vlak.

7.        Promotie

Waarom wil de patiënt juist met alternatieve geneeswijze behandeld worden?

Motivatie: Kunt u daaraan voldoen?
Beter resultaat. Soms
Therapeut heeft meer tijd voor patiënt. Ja
Behandeling is patiëntvriendelijker. Ja
Geen bijwerkingen. Ja
Uitbehandeld in reguliere geneeskunde. Ja
Kortere wachttijden. Ja

Waarom kiest de patiënt juist voor uw therapie?

Motivatie: Kunt u daaraan voldoen?
Resultaat is duurzaam. Ja
Geen bijwerkingen. Ja
Lage kosten. Soms
Therapie zit in verzekeringspakket. Soms
Doorverwijzing. Zelden
Door uw resultaten met anderen. Ja

Waarom kiest de patiënt juist voor uw praktijk?

Motivatie: Kunt u daaraan voldoen?
Veel verschillende therapieën in één praktijk. Nee
Veel diagnostische mogelijkheden in één praktijk. Nee
Goede resultaten van de therapeut in het algemeen. Ja
Goede resultaten van therapeut met klachten van patiënt.  

Nee
Korte wachttijden. Ja
Goede telefonische bereikbaarheid. Ja
Therapeut moet in de buurt gevestigd zijn. Ja
Lage kosten. Soms

Hoe gaat u de patiënt benaderen?

–     Belangrijk is de mond-tot-mondreclame. Goede resultaten, een prettige sfeer en persoonlijke contacten zijn dus belangrijk.
–     Advertenties en artikelen in plaatselijke kranten bij aanvang van de praktijk.
–     Mailing per brief naar vrienden, bekenden en patiënten die ik al heb.
–     Mailing per brief naar artsen, fysiotherapeuten, apothekers, drogisterijen en alternatieve genezers in Nieuwegein.
–     Cursus geven in Nieuwegein en een aantal kleine gemeenten in de regio over klassieke homeopathie.

8.        Tarieven

Kent u de tarieven van andere therapeuten bij u in de regio?

De beroepsvereniging NVKH adviseert haar geregistreerde leden de volgende tarieven te hanteren: voor het eerste consult van 1 tot 1,5 uur tussen de € 55,- en € 105,-. Voor vervolgconsulten van 3 kwartier tot 1 uur mag € 38,- tot € 70,- worden gevraagd..
Bij iriscopisten liggen de prijzen tussen de € 45,- en € 85,- per consult. Deze consulten duren ca. 1 uur. Bij de duurdere consulten komt vaak een uitgebreider advies. Alle tarieven zijn inclusief  het hoge Btw-tarief.

Noot: Inmiddels zijn alle consulten BTW vrij en mag de beroepsvereniging geen tarieven voorstellen in verband met het verbod op prijsafspraken en kartelvorming.

Welk tarief gaat u in rekening brengen? Kunt u dit motiveren?

Het eerste consult klassieke homeopathie van 1 tot 1,5 uur: € 70,-.
Het vervolgconsult van 3 kwartier tot 1 uur: € 50,-.
Telefonisch consult: € 15,-.
Iriscopieconsult van 1 uur: € 45,- (inclusief dia’s).
De tarieven zijn inclusief  het hoge Btw-tarief).
Mijn kosten voor de praktijk zijn niet zo hoog. Als ik meer ervaring heb en bekender ben, wil ik de tarieven van de homeopathische consulten verhogen. Na twee jaar (vanaf januari 2007) wil ik de tarieven verhogen naar: € 100,- voor het eerste consult en € 70,- voor het vervolgconsult.

Hoeveel consulten denkt u per jaar te hebben?

Na vier jaar denk ik op een gemiddelde te zitten van 600 consulten per jaar te zitten. Voor het eerste jaar (2005) denk ik aan ca. 150, het tweede jaar 300 en het derde jaar aan 450 consulten.

9.        Geneesmiddelen

Gaat u zelf geneesmiddelen verkopen?

Nee.

Heeft u een eigen geneesmiddelenvoorraad nodig?

Ja.

Wat gaat u rekenen voor de geneesmiddelen die u verstrekt?

Er wordt per consult slechts een enkele dosis verstrekt. De kostprijs daarvan is verwerkt in de consultprijs.

 Heeft u al contact met leveranciers van geneesmiddelen?

Ja.

Zo ja, wat zijn de condities waaronder men kan leveren (levertijd, leveringsvoorwaarden)?

Levertijd:     –    bestellingen voor 12.00 uur doorgegeven, worden de volgende dag bezorgd;
                       –     bestellingen na 12.00 uur doorgegeven, wor­den na twee dagen geleverd.
Betalingen verlopen via de bankrekening en moeten voldaan zijn binnen 14 dagen na levering. Bij een inkoop boven € 125,- worden geen administratie- en verzendkosten berekend. Beneden dat bedrag en wanneer er minder dan 24 stuks worden besteld, komt er € 7,- aan leveringskosten bij.

Om te kunnen bepalen hoe uw financiële vooruitzichten zijn, is het voor de krediet­verlener belangrijk dat u aangeeft wat uw verwachtingen zijn over de opbrengsten in de eerste jaren. Probeer de schattingen van de te verwachten consulten zoveel mogelijk te onderbouwen.

[1] Ter verduidelijking kunt u een folder bijsluiten die u aan uw patiënten wilt gaan meegeven.[2] Wanneer u een uitgebreider onderzoek heeft gedaan of de beschikking heeft over onderzoeksgegevens, dan kunt u hier volstaan met het aangeven van de resultaten van dit onderzoek. Het onderzoek kunt u als bijlage toevoegen aan het ondernemingsplan.[3] Alleen de therapeuten en artsen die uw therapie en diagnose gebruiken, bespreekt u uitgebreider in het ondernemingsplan.

Uit: Een Gezonde Zaak van Wim van Veldhuizen en Eric Koedam, E-book 2010, Hoofdstuk 7.3, Het ondernemingsplan – Marketingaanpak en therapie p.95-100

Terug naar A2.2 Unique Selling Points
Terug naar B2.6 Marktverkenning